Você não vende por que não sabe quebrar as objeções dos clientes.
Objeções são crenças que impedem a conversão(vendas).
E podem ser tanto conscientes quanto inconscientes.
Crenças conscientes são as que a pessoa tem controle e pode inserir e retirar novas informações quando ela quiser.
Crenças inconscientes são as que as pessoas não tem controle sobre suas ações, como por exemplo: sua persona caiu de bicicleta na infância e se ralou toda, e devido a isso morre de medo de tentar andar de bicicleta, e esse medo é inconsciente, a pessoa não tem controle sobre ele.
EM QUE MOMENTO DEVO QUEBRAR AS OBJEÇÕES?
É preciso quebrar as objeções o tempo todo, desde o conteúdo gratuito cotidiano postado nas redes sociais, até ao longo do lançamento, dentro de uma narrativa.
Porém deve-se “bater mais forte” no inicio do lançamento e na abertura de carrinho
TIPOS DE OBJEÇÕES
☢️OBJEÇÕES UNIVERSAIS
São as mais comuns que a maioria das pessoas do mercado tem, só basta quebrar essa objeção de forma superficial que já é o bastante para a pessoa se convencer.
1️⃣– NÃO TENHO DINHEIRO/ ESTÁ CARO
Quando a pessoa fala que: “não tenho dinheiro agora, eu queria muito comprar, mas não tenho condição no momento. Esse tipo de objeção é relacionado com dinheiro, a pessoa não para pensar que para ir até o bar com cerveja ela tem dinheiro.
No caso para esse tipo de pessoa o seu produto não é prioridade no momento.
2️⃣- NÃO TENHO TEMPO
Isso dai vai me tomar muito tempo, não sei se tenho tempo para fazer isso, não sei se eu tenho tempo para me dedicar o produto. Tempo é o mesmo esquema da objeção de dinheiro, aquilo não é prioridade para ela.
3️⃣– NÃO SEI SE VAI FUNCIONAR PARA MIM
Essa é uma dúvida sobre a eficácia do seu produto, a pessoa não tem certeza se o seu produto vai funcionar no caso dele.
4️⃣– NÃO SEI SE SOU CAPAZ
Para alguns nichos as pessoas acham que é preciso ter talento. As pessoas sempre vão achar que não tem capacidade para fazer aquilo e você deve mostrar para elas que isso é possível sim.
5️⃣– VOU DEIXAR PARA DEPOIS
É a pessoa que entra na loja gosta de um determinado produto e fala para o vendedor que vai voltar depois. A pessoa não quer se decidir e prefere procrastinar do que só entrar e comprar o produto.
A pessoa deixa para depois pois decidir custa e quem deixa para depois não compra.
6️⃣– É MUITO BOM PARA SER VERDADE
Aqui é o medo, a pessoa tem medo de ser enganada acha que isso é um golpe pois é muito bom para ser verdade.
Ninguém gosta de ser passado para trás, hoje em dia na atualidade é muito difícil ter confiança pois existe muita gente fazendo coisa errada.
Essa objeção deve ser tratada diariamente tanto na produção de conteúdo gratuito, quanto na abertura de carrinho.
7️⃣– COMPARAÇÃO COM CONCORRENTES MAIS
BARATOS OU MESMO PREÇO
A pessoa fica falando que achou outro produto que é do
seu concorrente por um preço mais barato do que o seu.
Em fim é a comparação do seu produto com o do seu
concorrente.
8️⃣– FALTA DE CLAREZA SOBRE COMO O
PRODUTO FUNCIONA
Muitas pessoas tem objeção em relação ao produto, seja
porque o produto é online, como vai ser a dinâmica de
entrega. Você pode desmembrar esta objeção em micro
objeções mais específicas do seu nicho.
Lembre-se que até na hora da oferta você tem que mostrar como vai ser a entrega do produto e se possível mostre a área de membros aonde as aulas estão hospedadas.
Muitas vezes as pessoas não compram pois elas ficam na
dúvida sobre o que elas vão levar para casa na hora que
passarem o cartão.
9️⃣- DÚVIDA SOBRE AUTORIDADE/COMPETÊNCIA DE QUEM ESTÁ VENDENDO
Aqui é uma dúvida muito mais subjetiva, pois a pessoa não
sabe quem é você e porquê o seu produto é a melhor
escolha para ela no momento.
Aqui que entra a linha editorial pessoal, pois a conexão que você gerou com a sua audiência vai ditar se a pessoa vai confiar o não na sua palavra.
Quando você está vendendo algo para alguém você precisa explicar:
👉🏻QUEM É VOCÊ
👉🏻O QUE VOCÊ OFERECE
👉🏻QUAL É A SUA COMPETÊNCIA PARA ME OFERECER ESSE PRODUTO
7️⃣– COMPARAÇÃO COM CONCORRENTES MAIS
BARATOS OU MESMO PREÇO
A pessoa fica falando que achou outro produto que é do
seu concorrente por um preço mais barato do que o seu.
Em fim é a comparação do seu produto com o do seu
concorrente.
8️⃣– FALTA DE CLAREZA SOBRE COMO O
PRODUTO FUNCIONA
Muitas pessoas tem objeção em relação ao produto, seja
porque o produto é online, como vai ser a dinâmica de
entrega. Você pode desmembrar esta objeção em micro
objeções mais específicas do seu nicho.
Lembre-se que até na hora da oferta você tem que mostrar como vai ser a entrega do produto e se possível mostre a área de membros aonde as aulas estão hospedadas.
Muitas vezes as pessoas não compram pois elas ficam na
dúvida sobre o que elas vão levar para casa na hora que
passarem o cartão.
9️⃣- DÚVIDA SOBRE AUTORIDADE/COMPETÊNCIA DE QUEM ESTÁ VENDENDO
Aqui é uma dúvida muito mais subjetiva, pois a pessoa não
sabe quem é você e porquê o seu produto é a melhor
escolha para ela no momento.
Aqui que entra a linha editorial pessoal, pois a conexão que você gerou com a sua audiência vai ditar se a pessoa vai confiar o não na sua palavra.
Quando você está vendendo algo para alguém você precisa explicar:
👉🏻QUEM É VOCÊ
👉🏻O QUE VOCÊ OFERECE
👉🏻QUAL É A SUA COMPETÊNCIA PARA ME OFERECER ESSE PRODUTO
COMO QUEBRAR AS OBJEÇÕES UNIVERSAIS?
Checklist
1 -Mapear as objeções e falar abertamente sobre elas;
2-Conhecer a persona e investigar aonde a objeção está;
3 -Conheceros detalhes do produto;
4 -Utilize histórias e analogias;
5 – Utilize o gatilho mental da urgência;
6 – Utilize o gatilho mental da escassez;
7 – Utilize o gatilho mental da reciprocidade;
8 – Utilize depoimentos e provas;
9 – Utilize ancoragem de preço;
10 – Dê garantia.